Faire la course en tête et gagner des affaires complexes

Objectifs de formation

• Identifier les informations nécessaires pour élaborer facilement une proposition de valeur
• Relier la proposition de valeur aux attentes des décideurs
• Gagner l'affaire dans les phases amont du cycle de vente.
• Développer une relation privilégiée avec les clients.
• Développer un plan d'action qui génère une valeur ajoutée pour le client.
• Comprendre comment maîtriser la progression dans le cycle de vente.

Programme

• La vente en amont du cycle de vente.
• Nouvelle opportunité et proposition de valeur initiale.
• Analyse du contexte d'une affaire complexe.
• Qualification/validation des capacités nécessaires et choix de l'approche.
• Qualification de l'importance et de la valeur ajoutée réciproque
• Elaboration de la proposition de Valeur
• Alignement avec le pouvoir formel et informel
• La proposition de valeur dans les phases de négociation et signature.
• La proposition de valeur dans la phase de mise en place de suivi.